Ciò che è opposto si concilia, dalle cose in contrasto nasce l’armonia più bella, e tutto si genera per via di contesa. (Eraclito)
Si dice che la negoziazione sia un elemento inevitabile della vita quotidiana, soprattutto lavorativa. Ma va inteso in senso ampio: non come una tecnica conflittuale e competitiva che ha come scopo quello di ottenere il massimo da un avversario, bensì come la via per interagire con gli altri allo scopo di perseguire la reciproca soddisfazione. La capacità negoziale richiede la conoscenza di come la pensano gli altri e di come questi possano beneficiare da una iniziativa o da una attività che ci coinvolge. È quindi richiesto il massimo rispetto e la comprensione dei loro punti di vista.
Chi possiede questa attitudine individua soluzioni di soddisfacente compromesso, in modo equo e trasparente, riuscendo ad esaltare gli obiettivi comuni e tenendo in considerazione vincoli ed esigenze da ogni parte. Come le altre, questa attitudine è caratteristica di un certo atteggiamento mentale, evidente anche in coloro che dimostrano capacità di collaborare.
Qualche consiglio
La tua capacità di coinvolgere altre persone, oltre che all’entusiasmo, è anche legata alla tua abilità negoziale: quando sei interessato a portare avanti una data iniziativa, individua rapidamente le persone che dovrai informare, quelle che dovrai coinvolgere, quelle da cui ti servirà un aiuto e quelle il cui appoggio o parere sarà strategicamente necessario per il successo. Per ognuna di queste persone cerca di capire quale sarà il loro vantaggio dal supportarti.
A quel punto, riconfigura l’iniziativa, estendendola e modificandola in modo tale che tutte le persone da coinvolgere ne abbiano un beneficio diretto e, con tale prospettiva, richiedi il loro supporto. Se le persone si convincono che dandoti fiducia e supporto ne trarranno un beneficio, avrai sempre la strada spianata. Esistono alcune persone – sfortunatamente sempre meno – che sono disposte ad impegnarsi anche senza un proprio tornaconto, se l’iniziativa è oggettivamente utile; la maggior parte, però, pretende di riscuotere un interesse, che però non necessariamente deve avere una diretta o immediata traduzione economica: la visibilità agli occhi di un pubblico – che siano capi o collaboratori – è, ad esempio, un elemento molto apprezzato da tutti nelle grandi organizzazioni, soprattutto agli inizi della propria carriera ovvero quando è reale il rischio di spersonalizzazione.
Quindi, ogni volta che coinvolgi qualcuno, assicurati che anche lui abbia la massima visibilità. Non aver paura che possa toglierti il merito dell’iniziativa: innanzitutto, se sarai davvero il motore delle attività, le persone lo noteranno; poi, se la persona a cui stai dando visibilità capirà che lavorare con te gliene porterà sempre di più, gli sarà anche chiaro che non gli converrà contrapporsi. Come già detto in altre sezioni, ricordati che non si vince mai da soli e, anche quando ti capitasse, rifletti sul fatto che il successo non sarà mai così apprezzato e diffuso come quando vincerai guidando un team.
L’intervista doppia
In questa intervista doppia Pierluigi Turriziani e Marco Gioia ci parlano di come il cercare i compromessi in ambito lavorativo possa consentire di accelerare la carriera creando un clima di lavoro favorevole.
Il parere dell’Accademia
“Un famoso libro, ‘Getting to Yes’, indica la strada per conseguire con successo una ‘principled negotiation’, ovvero una negoziazione di tipo win-win basata su quattro pilastri fondamentali: separa le persone dai problemi, focus sugli interessi e non sulle posizioni, crea opzioni, utilizza criteri oggettivi. I primi due pilastri sono probabilmente i più importanti nei negoziati che vengono condotti sul luogo di lavoro. Capita infatti che non riusciamo a condurre negoziati lucidamente con controparti con le quali non c’è un buon feeling. Potremmo persino decidere di rinunciare ad un negoziato pur di non dover discutere con loro. Questo però non risolverà i problemi, né ci consentirà di cogliere le opportunità. Occorre quindi lucidamente riconoscere la differenza che c’è tra la persona con cui interagiamo ed il problema che tale interazione può consentirci di risolvere. Il secondo punto riguarda un aspetto molto interessante: dietro posizioni inconciliabili possono nascondersi interessi conciliabili. Supponete di essere in stanza con un collega che esige che l’aria condizionata resti spenta, mentre voi soffrite tremendamente il caldo, e lo detestate per la sua posizione apparentemente assurda e contrapposta alla vostra. Una principled negotiation potrebbe consentirvi di scoprire che il vostro collega soffre di cervicale, e che il getto dell’aria condizionata andrebbe a finire proprio sul suo collo. ‘Aggiungendo opzioni’ potreste pensare di acquistare e installare una barriera che consenta di accendere l’aria senza infastidire il vostro collega, oppure potreste pensare di invertire le scrivanie, con piena soddisfazione di tutte le parti. Un punto è chiave: se avete un problema con un vostro collega, evitare di tentare di risolverlo non lo risolverà.” – Prof. Marco Greco, Università di Cassino e del Lazio Meridionale.
Le Dimensioni della Professionalità: qui l’introduzione e qui l’elenco completo.